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家用净水器如何做好家电卖场和建材卖场

 净水机,纯水机如何销售一直是水行业的朋友最关注的问题,大多朋友都有这样的感慨,拿到净水器厂家的代理权,压了几万甚至几十万的货在手上,成了烫手的山芋,如何去销售这些产品成了许多朋友最棘手的问题,怎么去卖?采用什么渠道去卖?许多朋友打电话咨询爱迪生净水器,问一下有没有更好的办法,今天爱迪生就“如何做好家电卖场和建材卖场”谈一下爱迪生净水器的做法,希望能给同行朋友一点帮助,共同把净水器这块蛋糕做的更大。
   
  一、为什么要进家电卖场和建材卖场销售?
 
  这个问题听起来很幼稚,但爱迪生还是阐述一下,家电卖场和建材卖场是传统的目标客户采购场所,随着净水器市场的发展,卖场必然成为今后主流的销售渠道,根据目前市场状况,爱迪生谈一下进家电卖场有哪些好处。  
 
  1、起到一个广告宣传的作用,是一个有效的传播平台  
 
  很多经销商大多数采用传统的方式,产品未上架广告先行,但这一做法往往不尽人意。这是对广告有一定的误解,广告是起的什么作?起的是一个拉动作用,产品未架就算知名度上来了,让消费者到哪里去买。还得考虑消费者购买方不方便的问题。  
 
  商场是传统目标客户采购场所,人流量大、针对性强、见面率高是一个非常好的信息平台,还起到终端拦截的作用带来销售,名利双收何乐而不为。  
 
  2、树立了一个品牌和价格的标杆  
 
  净水器市场到目前为止正处于《三国》的群雄逐鹿阶段,谁又能真正的号令天下,坐拥热血江山,还是一个未知数。各大品牌的竞争日趋激烈,目前仍没有真正的形成品牌,比如:“买空调找格力、买冰箱找海尔,买净水器找爱迪生?这个就不好说了,净水器所形成的都是区域性的品牌。  
 
  商场是企业文化、终端形象最好的展示平台,大多消费者对品牌的认知,都是以商场有没有为准;另外一方面商场也是价格的标杆。  
 
  3、商场让消费者购买更放心,售后更有保障  
 
  每个消费者购买净水器的时候,对售后的问题特别的关注,如什么时间换滤?产品出现了故障找不到人了怎么处理等一系列的问题。客户之所以会提出这些问题,主要一点还是不放心,净水器的“价格”对大多数的消费者来讲不是一个小数目;另一方面净水行业洗牌的速率也是太快。今天在你这买一净水器,产品有问题明天再去找时店都关了,这种情况在净水行业履见不鲜。  
 
  所以说大多数的人选择在商场购买,虽然说价格高点但放心,即使你商家不做了,商场一样的会给售后(每个销售商在进商场时都会交保证金,销售商即使被清出局、或不做了,这个钱一样会保留一年),这就是给客户的保障。  
 
  二、销售商进商场最担心的问题  
 
  1、能不能卖出去的问题:进商场的费用比较大,如进店费、保证金、好处费,销售出去还有扣点等七七八八加起了费用很大,如果销售不出去那就亏大了。  
 
  2、商场投入大,厂家能不能给予保障的问题:许多朋友也会有这样的担心,商场投入了,短时间没有起色,厂家又发展了客户,过河拆桥怎么办。  
 
  当然销售商还会其它的问题,爱迪生不再一一举例,投资就有一定的风险,这个简单的道理大家都知道,但是行业有这一种现象,挤破了头也要往商场里进、不稀重金,证明大家都看好商场以后的销售,全国各大卖场经销商的了解,只要是进都不会亏本,80%都是赢利。
 
三、卖场的选择,与开发策略  
 
  目前从全国市场来看,卖场很多具有代表性的:  
 
  建材:红星美凯龙、百安居、家得宝、好饰家…………  
 
  家电卖场:国美、苏宁、五星、东北的兴隆大家庭、新玛特  
 
  超市:苏果、家乐福、麦得龙、沃尔玛…………  
 
  列出那么多的卖场,有些朋友又问了:“那么多的卖场我们该如何进?先进哪一些?是全部都进,还是选择性的进?这个爱迪生也不好断言,每个区域有每个区域的消费习惯,那具体的该怎么进,爱迪生根据自己的经验,总结出以下几点,希望能给各位朋友一点启示。  
 
  1、市场的调研
 
  众所周知进商场的费用很大,如果选不好不仅丢了银子,又丧失信心,关于这一点,爱迪生建议不要盲目,点位的选择非常关健。在决定走卖场之前我们先了解一下市场。
 
  市场调查的内容:  
 
  目前各大卖场有没有净水器销售:净水器市场尚未成熟,没有净水器的商场如要进入,还需谨慎,独角戏可不好唱。
  
   有净水器的商场都是哪些品牌:孙子兵法有云“知己知彼,百战不殆。伟大的斗士都不会轻视他的对手,对对手多一份理解,胜率就越大,我想《田忌赛马》的故事大家都听过。
 
  哪个品牌的净水器销售的最好:为什么会卖的好:应学人所长,卖的好必竟有他的过人之处。
 
  哪个品牌卖的不好,为什么会卖不好  
 
  上述几个情况了解了以后,心里应该有底了,该进哪些卖场,先进哪一个根据自已了解的情况确定要进入家电终端的数量是多少。  
 
  2、商场怎么选、怎么进  
 
  选择相对高当、人流量大的卖场:净水器是一个不成成熟的产品,目前国家对净水整个行业没有一个行业规范,没有形成品牌。要想在当地提升品牌的影响力,选择人流量大、高档的卖场是很明智的一个选择,  
 
  区口要好,最好设在收银台、电梯、入口的附近:商场能产生销售,有两种原因,一是在朋友或亲威家看到已经使用净水器,去商场选净水器,第二个就是偶遇(也就是本来是想买饮水机或买其它的家电,看净水器不错产生购买)。  
 
  3、展台的形象的设计一定要好
 
  净水器在家电卖场终端展示,直接影响销售量,人靠衣裳,马靠鞍的道理大家应该都明白。往往大多数商家认为商场的费用很大,为了压缩成本终端的展示上随便装一下,这是一个很大的误区。拿劳力士表来讲,是高端产品,是身份的象征。如果你拿了一批在外面摆滩高喊“劳力士特价五折销售”,请问你能销售出去吗?好的产品也需要高档商场、好的终端展示来衬托。  
 
  四、产品的销售策略  
 
  伴随着行业的发展,净水器行业的竞争也不断的加剧,卖场的净水器品牌逐日增多,面对那么多的对手,如何立于不败之地。还有一个很关键的因素,那就是导购人员的培训,这一方面强调的再多也不过份。净水器市场不成熟这个是公认的,国家对净水器的规范标准也没有出台。不同款的净水产品都在吹自己的多好,消费者也没有也没有方向,这个还需要我们导购人员专业的去引导。  
 
   爱迪生前一段时间到南方的几个城市出了一趟差,对卖场的情况都考察了一些,促销员主要是反应出以下几个缺点:  
 
  促销员胡乱的吹,夸大的其词的宣传,如活性净水器能使用3-5年;超滤净水器能余氯、漂白粉、重金属等,这样的宣传暂时性会有用,但这种做法无非是“杀鸡取蛋”只会给我们的售后留下很多问题。  
 
  对净水器技术知识的缺乏,大多数的促销员都是在不知己、不知彼的情问下卖出。可能也有人会沾沾自喜,对产品不了解靠“忽悠”也做了一个商场销售量第一。但只是暂时的,只能证明你的对手比你更差。  
 
  导购技巧上的欠缺,大多数的促销员一来了客户大谈阔论,完全不在乎客户有没有听懂,你连客户需求什么都搞不清楚,你还谈什么销售,结果就想象而知了。  
 
  大多数的老板对促销员都存在着“自满”现象,自己本身对技术上的知识欠缺,对促销员的培训上不够重视,大多数的促销员在促销过程中都属自由发挥没有方向。  
 
  当然类似的问题还有很多,爱迪生不在一一例出,促销员的好与坏直接影响卖场的销售量,这也是行业公认的,爱迪生有一朋友也是行业内人,他开店的原则就是“培养一个好的促销员,就进一个卖场”可以看出他对促销员重视,那促销员应怎样做?爱迪生谈一下自己看法,谨供各位同行朋友参考。
 
  首先是基本礼仪的:促销员要具有一定的亲和力,在为服务客户介绍产品时,表情应该明朗、端正姿态服装和仪容,必须主动、大方、面带微笑,让客户在购物时享有亲切、愉快的感觉,给客户留下良好的第一印象,这句话说起来大家都明白,但真正能做到的少之又少。
 
  其次是做到三个了解:  
 
  了解消费者:知道消费者在想什么,需要什么,就给医生看病一样,先查出病因,再对症药。 
 
  了解产品:产品知识过得硬,才能成为消费者的导购顾问,净水行业没有规范,大多数的消费者都是似懂非懂的,要想说服他就要比他懂的还要多,一个好的促销员在知识的深度上要远超消费者或同行的促销员。