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净水营销之净水器销售误区

净水经销商各种各样的出身背景,各种各样的人生经历,对从事净水经销商这个行业会有不同的认识,也会有不同的心理误区,今天总结了普遍出现的十个净水经销商心理误区,众经销商或许可以对号入座、引以为鉴。
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误区一:有些传统家电经销商觉得,净水产品和家电产品一样,只要进得好卖场就万事大吉,自然会卖。这是妄视了产品生命周期的规律,众所周知净水产品处于导入期,消费者的认知度很低,净水导购对净水产品的把握有限,优秀的导购人才培养需要很长的过程,很难一蹴而就。进入好的卖场只是增加了净水产品与顾客见面的几率,现代社会上面繁多满目琳琅,消费者自主选择一个不熟悉的产品的可能很小。要实现终端卖场的销售,还需要更多细致而持续的工作。
 
误区二:有些创业经销商认为,只要跟着厂家,厂家会安排好一切,等着厂家服务,只要跟着厂家赚钱就可以了。厂商关系一直是商业发展道路上的重要话题,厂家需要经销商做什么,经销商需要厂家给予什么。弄清楚这个问题,我们经销商就会发现,只有自己搭建了一个专业勤奋的团队,对市场精耕细作形成一套有效的经营模式,才能成为厂家最需要的代言人。优秀的经销商能够把厂家的产品推向市场,把品牌的旗帜插到市场的每个地方,厂家的资源会向优秀的经销商倾斜,厂家的人员会多支持优秀的经销商。总而言之,厂家提供产品和销售策略,经销商利用地方性的优势,把厂家的政策落实到市场上,从单个市场的工作来讲,经销商的作用要占到绝对的大比例。
 
误区三:有些经销商认为,给产品打广告是为了厂家打品牌,品牌是厂家的管我什么事,应该完全由厂家来投入。品牌的形成离不开上下游产业链的付出,品牌带来的实质性利益也是多方共享的。净水产品不是单单依靠电视报纸等广告就能形成品牌,更多的是地面销售人员的流动推广,销售终端的影响,用户的口碑宣传,销售网络的聚合力量。在这个品牌的形成过程中,成长起来的是终端、网络、人员、客户群,而这些资源都是直接隶属于经销商的。经销商说品牌是厂家的,这种心理体现了一种不自信,害怕以后厂家收回代理权,收回渠道授权。但是没有哪个厂家会随便抛弃优秀的经销商的,经销商自身的成长,就是和厂家谈判的筹码,成长的越好,话语权越重。
 
误区四:有些经销商认为,现在净水产品这么难卖,就是因为厂家广告打得少,别人产品销量好,就是因为广告多。我们从来不怀疑广告的拉动效应,行业进入成熟期甚至价格战时期,广告的效果很明显。而目前净水行业处在引导期,更需要的是软性的引导,短短几十秒的硬广或者一幅户外宣传画面,很难让消费者埋单。净水产品的销售是一个系统的工程,需要从产品形象、陈列形象、促销活动、终端氛围、人员能力、客户群积累等各个方面出发,绝不是打打广告就能实现销售的。从企业经营的角度讲,广告的投入要根据市场的产出情况,量入而出才是长期经营之道,如果企业盲目烧钱,大踏步向前,在净水行业会倒得很快。
 
误区五:有些经销商认为,净水产品就是高利润产品,卖一台家用净水机,利润必须是多少多少才会卖的,赚少了没有意义。净水行业由于处于导入期,通常销量不是非常大,且消费者对净水产品的价格没有形成既有概念,所以净水产品的毛利率比成熟产品略微高一些。目前大部分厂家对于产品的市场指导价都比较粗放,通常所有的产品都是同一种定价方式。而具体到市场销售上面,就会涉及到竞品价格比较,主推型号差异,新旧产品更迭等问题,价格策略应适当灵活。有一些经销商追求长远利益,看到的是客户群的迅速成长能给品牌代来的后劲,还有后期耗材维新的利润,他们在保证服务质量的同时,适当减低门槛或者结合更多的营销手段来拉拢顾客。这种经销商往往成长得会比较快,从厂家得到的资源也会相对多一些。
 
误区六:有些经销商认为,厂家支持是天经地义的,厂家规模大拿钱做市场是应该的,经销商那么小哪里有钱投市场。这个道理很简单,无论厂家还是经销商都是在经营生意,做生意都要讲究盈利。厂家通过建立经销商通路,把包装好的产品推向市场而最终取得利润,经销商通过获得厂家的产品,并在厂家授权的区域内经营,最终实现盈利。厂家对市场的资源投放,对经销商的支持都来自于经销商对厂家的反哺。简单说就是羊毛出在羊身上,企业老板不可能天天亏钱借钱来支持哪个经销商。优秀的经销商能够从厂家那里获得差异化的资源,使其更有竞争力,获得资源的形式可以不固定,但落后的经销商只能越来越孤独最终被市场淘汰。
 
误区七:有些经销商认为现在业务员非常难招,招聘业务员起不了作用还要亏钱,没有必要招聘业务员。我们来分析一下业务员的心理就很容易找到原因,现在的年轻人出来干业务,可能是为了两点:一是获得收入,二是获得成长。如果跟了一个老板,缺乏专业知识的培训,缺乏专业工具的辅助,没有优秀的销售环境,没有得到人性关怀,那如何能够实现销售,何谈收入和成长。反之如果跟了一个老板,给予悉心的培训与指导,不单单从产品知识而且从销售技巧、为人处事、产品推广、企业管理等等方面,为员工提供合适的销售工具和场所,定期开展促销推广活动,这样不但做起了销量还学到的东西。员工就有了成就感和归属感,自然稳定下来。所以招不到人首先是老板们自己的问题,提升自己的专业能力、经营能力、管理能力,提供必备的道具和场地,合理投入勇敢向前冲,用自己的魅力吸引众多人才前来相助。
 
误区八:有些经销商认为自己厂家的产品价格要最低才好,别人卖什么什么价,我们的产品为什么要卖这么贵。我们都知道产品在销售过程中不是价格低就好,价格低决定不了销售好,更决定不了产品好。价格策略是一个企业的核心策略,根据企业的品牌定位、市场战略、资源投放、制造成本等因素制定,市场销售讲究的是性价比,体现的是产品的价值。我想在目前的净水行业,很难找到最低价的产品,因为你不知道到底什么价格才是最低价。作为经销商应该做的是充分理解净水产品的原理,深度挖掘产品的价值,特别是提炼出自己品牌的差异化优势,转化成日常销售的能力。千万别再抱着苛求进价低,又奢求卖价高的想法。
 
误区九:有些经销商认为厂家要有求必应,随时服务,两三台货也要随时发货,随时提供各种方案。目前很多净水经销商对厂家的认知也很有限,一方面深怕自己合作的厂家是小作坊,另一方面又希望企业对自己有求必应,保姆式服务。企业达到一定规模,就要建立严格的流程,比如下单流程、发货流程、财务流程、市场管理流程等。流程的优化需要市场的反馈与检验,同时也需要各方的遵守。企业运作是靠很多个环节紧密相扣,每个环节都需要一定的时间和程序,很难因为某个经销商的个别需求,而打破整个规则。经销商要充分掌握和理解企业各个环节和流程的意义,积极配合,提前准备,养成良好的习惯,才不会经常发生临时性需求和措手不及的情况。
 
误区十:有些经销商在销售不利的情况下,通常会认为是消费者没有健康意识,对净水产品不感兴趣。关于这一点我们也讨论过很多,大部分人刚加入净水行业的时候,看中的就是净水行业的巨大市场潜力,而潜力巨大就意味着眼前规模比较小。净水行业处在一个导入发展期,消费者的意识淡薄需要净水专业人士来积极引导,如果大家都知道了,我们还有什么机会。经销商应树立专业精神,以普及净水知识为己任,以教育消费者为目标,并且寻找高效快捷的沟通之道,净水产品的销售过程就是净水知识的传播过程。
 
毋庸置疑,品牌净水企业有责任帮助经销商树立正确的思想,正确认识净水行业的状况,帮助提升经销商运作市场的能力,明确相互合作之间的权利和义务,科学制定好各项业务的流程和规范。经销商也应摈弃夫妻店经营的习惯和占便宜的心理,合理的事物要接受并遵循,不合理的流程要提出意见并监督改进。在市场经营方面要打开思路,放眼未来,加强自身能力提升,迅速成为一名专业的净水传教士。在厂商关系面前,要认清生意是自己的,作为经销商,生意再小也是自己的全部。无论厂家实力大与小,在具体的市场运作问题面前,厂家只能起到辅助作用,经销商是市场运作的中坚力量,销量是靠经销商自己一台一台卖出来的。