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爱迪生终端净水器的六种销售建议方法

随着工业经济的发展,水污染正在加剧,而同时人们的消费能力和健康意识在提升,这些为净水行业的发展创造了条件,市场处在由教育期向快速发展期过渡阶段,进入黄金发展期。受行业发展前景利好消息的刺激,近两年进入行业的生产企业及代理经销商数量均呈现大幅度增长,并反过来推动行业发展壮大和净水产品的普及。
 从渠道发展层面研究,做一个终端净水行业的代理经销商,而且要做好,必须具备如下几个相关因素:
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1.良好的当地社会资源,为发展赢取过渡期
基于终端净水行业的非成熟属性,市场对产品的不完全了解,决定了良好的当地社会资源对于经销代理商生存和发展具有非常的意义,这里的社会资源包含两个层面,一是亲戚朋友等个体资源,二是机构单位的社会资源。不管是经销还是代理,在市场拓展初期都必然要经历一个过渡期,而这个阶段却涉及“生与死”关键阶段,通常长达4至6个月。一个普通经销代理商,在选择终端净水产品之前,多数并没有对其所运作的市场做太多的前期准备工作,在取得代理经销权后,一般首先是利用身边亲戚朋友和拥有的单位关系资源,以快速形成现金流,形成关系营销。  
 
2.抛“坐商”做“行商”,勤奋累积市场
很多做净水产品的经销代理商,多是原来做家电、太阳能、五金水暖等经销商代理,而且夫妻店居多。这些代理商有个通病,“坐商”行为严重,而这恰恰是做净水经销代理的大忌。终端净水市场是刚兴起的非成熟市场,大众对产品的功能和价值还不是很了解,如果单纯依靠开一个终端销售门面,坐等消费者上门购买的销售模式是不太现实的,不可能等来上门者,需要经销代理商动起来,做好市场推广工作,如小区推广、工程推介、单位联络、社区科普宣传等。   
 
3.宜在市场分销上发力,莫贪图单品高利润
终端净水市场还处于非成熟化发展阶段,由于信息的不对称性和市场规模的限制,代理经销利润相对较高,一台家用产品销售毛利甚至可以超过进货价格几倍。因此不少经销代理商固守单品销售利润不放,认为高昂的价格同样可以带来不错的收入,何必劳神去拓展网络?小富即安的心态导致不注重市场渠道的拓展,市场总量和利润难以突破。如此会产生两个弊端:第一,难以在区域市场树立品牌和影响力,当市场发展相对成熟时必然丧失主动权,甚至可能遭遇被淘汰风险;第二,由于放弃市场网络拓展,规模效应得不到体现,也违背所代理品牌企业网络发展的战略构想,同样可能遭致被优化淘汰的危险。                
 
4.以分享理念共同推进区域市场发展
市场的非成熟性,决定净水行业的发展需要遵循分享合作主旋律。具体到渠道经销代理层面,分享主要包含两个方面:第一,在区域市场,不同品牌代理经销商要有分享的理念和胸怀,横向联合,共同推进本区域净水市场。目前市场对净水产品的理解和价值认同还不高,市场开发和产品销售具有相当的难度,需要联合一切可以联合的力量,先共同将市场培育起来,将市场做大,一旦市场做大了,谁都有机会分享,这是发展的前提。第二,区域经销代理商需要从整体市场拓展层面出发,纵向联合一切可以合作的力量,让自己的网络更完善,并与合作者分享利益。拥有代理区域完善的立体的销售网络,将是经销代理商的最大价值所在,而此项工作如果完全靠自己的力量去做,显然事倍功半。那么分享则是最好的方法,寻找更多的合作伙伴,让更多的人成为你市场网络的结点。这个结点可以是个人的,如保险业务员、具有影响力的关键人物比如村干部、社区领导等,让他们帮你去推介产品,这是事半功倍的效果;也可以是多种经营终端,如在建材网点、太阳能专卖店、水暖经营、美容院、家装设计公司等终端场所设置陈列展示并让其去推介,这样将你的网络渗透到市场的每个角落,做一个不可替代的有价值的经销代理商。       
 
5.完善的售后服务会让营销变得轻松有效
净水产品的售后包含两个方面,一个是售后安装,一个是后期维护。做好这两方面,需要代理经销商花费大量心思和精力,而这直接关系市场拓展和经济利益,也是目前大部分代理经销商所缺乏的。   
从售后安装来说,净水产品与空调、太阳能类似,产品出厂只是半成品,需要良好的安装才算最终完成产品的生产,良好的安装对于产品性能的发挥及用户的满意度提升是非常重要的。这需要经销代理商或者售后人员花费时间、人力、物力去向厂家或第三方机构学习和培训,达到非常熟悉产品结构及安装技巧,并且在安装过程中还需要非常的细心和耐心,因为正常安装一台纯水机,差不多需要一个半小时,这还不包含另外铺设管线时间。        
售后维护方面是目前终端净水市场发展的软肋。虽然售后服务对经销代理商来说是一个盈利的来源,也是后期市场拓展的有效广告传播,但是很少有经销代理商能够做到很好,一方面整体代理经销商大部分是夫妻店形式,缺少科学有效的方法和持之以恒的落实,二是对售后维护的重要性认识不足。        
 
6.耐得住寂寞,坚持可以胜利
如果与从事净水产品经销代理的朋友聊聊感受,估计十之八九会涉及到“苦、累、挫折、信心”等关键词!终端净水市场非成熟状态,市场拓展难度非常大,需要经销代理商做大量的基础性工作,推广、促销、展示、网络开发、售后维护等等缺一不可,同时这个行业没有成熟的经验可以借鉴,而且在付出大量精力后,市场也不一定是立刻就有好的收获作为回报。因此,净水经销代理商要有一颗耐得住寂寞的心,抱着对市场未来坚定的信心,持之以恒的坚持下去。  
标签:  销售 净水器